口若懸河的招商人員，為何突然間變得結結巴巴?斗志昂揚的招商人員，為什么突然變得低聲低氣?做事利索的招商人員，又為何突然變得縮手縮腳?

　　萬事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商談判首先是將自己心態放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。

　　然而，很多招商人員總是會有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果。

懼高心理

基本癥狀：

　　由于一般招商人員都比較年輕，經濟實力也比較弱，然而我們的連鎖加盟項目，大部分都是投入較大的項目，對于投資商而言，都是較有經濟實力的客戶，所以很多招商人員總是出現一個通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯”，出現談判三忌：

　　1、眼神怯——目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有霸氣

　　2、聲音低——沒有底氣，聲音小，說話不理直氣壯，生怕得罪客戶

　　3、語言差——總是用“應該還可以”“大概”“或者” 等語言，表達時有時候還結結巴巴。

　　可想而知，這樣的談判結果就是客戶放棄選擇這個投資項目。

心態建設：你是讓他賺錢的人

　　對于有錢人和有身份的人，其實我們沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供賺錢機會的人，因為有了像我們這樣的項目平臺，才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強。

　　首先，身份和金錢只是我們加盟投資的要求。他們的權勢也好，財富也好，身份背景也好，對這個項目而言，只是一個基礎和投資大小的條件，換句話說，如果他沒有身份，沒有資金，他就不可能成為我們的潛在投資者。

　　第二， 他有投資加盟的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是商品還是服務，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

　　第三，我們是專業的。對于加盟，我們是專業的，我們是內行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業的人，我們的模式和商品是我們自己的，他不可能有我們專業，如果他了解，他就不會找我們咨詢。

懼錢心理

基本癥狀：

　　中國人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。有時招商人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說“那好吧，我們簽合同吧”，“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落地。其實很多時候就是很簡單的一句話“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動全部服務了”。

心態建設：你是為他賺錢而不是賺他的錢

　　招商人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進行合理投資建議，讓對方獲得可觀的投資回報，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，當然我們也不是圣人，我們為了生存和發展，也因此工作獲得一定的獎勵，這是一個雙贏的局面。更何況對于一個高效的、回報良好的投資，他的投資回報與我們的工資相比，常常是滄海和一-栗的關系。

懼敗心理

基本癥狀：

　　招商人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔心會失敗，其實這是對自己和對公司的項目沒有信心，也是患得患失的癥結所在。我們沒有去做，你怎么知道就會失敗呢?結果是越害怕失敗，反而越容易失敗!就像我們騎車，看見前面有一個坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識導致的結果。

心態建設：每一個談判我都是成功的，因為我總是有收獲。

懼比心理

基本癥狀：

　　一般投資客戶考察連鎖項目的時候，會同時從幾個項目中進行選擇，我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，俗話常說，“別人的總是比自己的好”，為什么呢?原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點，對于別人的東西，更多看到的是優點。我們招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總是會覺得別人比我們的好，擔心自己推薦的加盟項目被淘汰，于是在談判中，總是不停的說自己的優勢，生怕別人不知道，說別人的不好，總是去對比。不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一言不發。

心態建設：有競爭更能勝出

　　有競爭不一定是壞事，有候選項目首先說明他是真的有心投資做事，是一個投資意向度高的客戶。其次，有候選就有對比，有對比和參照，我們更能揚長避短的進行項目闡述，用競爭項目的弱勢將我們的優勢襯托的更明顯。所以說，我們不怕競爭，只要我們對自己和項目有信心。

　　一位藝術家曾說：“你不能延長生命的長度，但你可以擴展它的寬度;你不能控制風向，但你可以改變帆向;你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情;你不可以控制環境，但你可以調整自己的心態。”積極和消極的心態就如事業路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇取諸于你，用諸于你，調整好我們的心態吧，我們招商工作才能在商海中揚帆起航!